Sự thành công bắt đầu từ xác định mục tiêu

Pi-xai là hòn ngọc trong sa mạc phía Tây Xa-ha-ra, hàng năm có hàng vạn du khách đến đây du lịch. Trước khi được Kent Lait-vin phát hiện, nơi đây là vùng đất bị khép kín và lạc hậu. Người ở đây không ai đi ra được khỏi sa mạc, nghe nói không phải họ không muốn đi để thoát khỏi nơi nghèo khổ này mà họ đã thử đi nhiều lần nhưng vẫn không đi được.

Kent Lait-vin dĩ nhiên không tin vào cách nói này, ông ra hiệu bằng tay để hỏi những người dân địa phương về nguyên nhân không đi được. Kết quả mọi người đều trả lời giống nhau : Từ nơi đây dù đi về hướng nào cuối cùng đều vẫn quay về nơi xuất phát. Người Pi-xai tại sao đi không thoát? Kent Lait-vin vô cùng buồn bực. Sau đó ông thuê một người Pi-xai để anh ta dẫn đường xem kết quả sẽ như thế nào. Ông mang theo đủ nước dùng đủ cho nửa tháng, hai con lạc đà cùng cái la bàn và một cây gậy gỗ.

Mười ngày trôi qua họ đi khoảng 800 dặm Anh. Đến sáng ngày thứ 11 quả nhiên họ lại về đến Pi-xai. Lần này thì Kent Lait-vin hiểu rõ người Pi xai căn bản không đi ra khỏi sa mạc được là do họ không nhận ra sao bắc đẩu.

Trong sa mạc mênh mông nếu một người chỉ dựa vào cảm giác để đi, họ sẽ đi theo nhiều vòng tròn nhỏ, cuối cùng dấu chân dường như là một cây thước cuộn. Thôn Pi-xai nằm trong sa mạc mênh mông trong phạm vi hàng ngàn cây số vuông không có vật gì để làm chuẩn, nếu không nhận ra sao bắc đẩu, mà lại không có la bàn, thì khó lòng mà đi ra khỏi sa mạc được.

Khi Kent Lait-vin rời khỏi Pi-xai ông mang theo chàng trai A-cut, người dẫn đường lần trước đã hợp tác với ông. Ông bảo anh ta rằng chỉ cần ban ngày anh nghỉ ngơi, tối đến anh đi theo ngôi sao phía bắc thì anh có thể ra khỏi sa mạc. A-cut làm đúng theo lời chỉ dẩn, quả thật 3 ngày sau anh ra khỏi sa mạc. A-cut trở thành người mở lối ở Pi-xai, dân chúng đúc tượng đồng của anh đặt giữa trung tâm thành phố, ở bệ pho tượng khắc dòng chữ : “Cuộc sống mới bắt đầu từ sự lựa chọn phương hướng ”.
Một con người dù bao nhiêu tuổi, nếu trong cuộc đời chưa bắt đầu từ cái ngày xác định mục tiêu, thì những ngày trước đó, chẳng qua chỉ lần quẩn trong vòng tròn đó mà thôi. Để mưu cầu được sinh tồn, để đạt tới thành công, chúng ta phải xây dựng kỷ cương trong hỗn loạn, tìm ra được bước đi thích hợp, xác định được mục tiêu. Nếu không có mục tiêu thì cả cuộc đời chỉ biết đi đi lại lại và không bao giờ đến được mục đích. Giống như không khí cần cho cuộc sống con người, mục tiêu vô cùng cần thiết cho sự thành công.

Xác định mục tiêu phải coi trọng bốn nhân tố: 
- Một là phải nghĩ mình muốn gì (mục đích)
- Hai là phải nghĩ mình có thể làm được gì (khả năng, năng lực)
- Ba là phải thống nhất giữa nguyện vọng và năng lực.
- Bốn là phải vứt bỏ mọi dục vọng tham lam như muốn biết tất cả, muốn đạt tất cả, muốn có tất cả (có nghĩa là: một con người không bao giờ biết được tất cả, đạt được tất cả và có được tất cả trong cùng một lúc được mà chúng ta phải thu thập kiến thức từ từ (từng giờ, từng ngày một) mới nâng cao được năng lực của bản thân: để phù hợp với mục đích của mình,…).

Trích từ "100 câu triết lý về cuộc đời" - NXB Lao động – Xã hội

Personality Ethics vs Character Ethics

Earlier everyone gave importance to character ethics. But after the recent trend and globalization the focus is shifted to personality ethics. What is the difference between these two? The main difference, is in personality ethics we give more importance to appearance and outward behavior. Not concerned about the inner mind. But in the case of character ethics we are trained to behave from our inner mind. But people who are in favor of character ethics says, we may show we are perfect and we can do everything, but our inner mind knows we are empty and not capable to do. So they say we should first learn to change our habit and way of approach. We should be hundred percent confident that we know what we are going to do. In personality ethics we are asked to be hundred percent confident, but we may not prepare to reach the goal. But sometimes the personality ethics may give wonders to some people.

In personality ethics we are taught to smile even if it is not there, i.e. we are forced to make a fake smile to please others, a plastic smile. But in character ethics we are taught to smile from our inner heart.

No one is sure which one to follow. One thing we have to be sure, follow anyone, will get confused if we mix them up. Can choose anyone of it.

We are free to choose either of them, but I prefer the right smile and right ethics, which I believe is right for me.

Source: http://blogabn.blogspot.com/2009/02/personality-ethics-vs-character-ethics.html

Các triết lý trong kinh doanh và thành công.

Chúng ta không bán sản phẩm, chúng ta bán lợi ích và sự thỏa mãn. Khách hàng không mua sản phẩm. Họ mua lợi ích - thứ mà sản phẩm mang lại cho họ, và sau đó là sự thỏa mãn - thứ mà sản phẩm tạo ra cho họ. (Quan điểm bán hàng chuyên nghiệp trong Marketing)


Marketing không phải là một trận chiến của các sản phẩm, nó là một trận chiến thương hiệu và về nhận thức của khách hàng, và đôi khi chiếm lĩnh nhận thức của khách hàng trước tạo ra nhiều ưu thế hơn là thâm nhập thị trường trước. (Nguyên tắc về Marketing)


Hầu hết mọi người nghèo vì phải phụ thuộc tài chính hoàn toàn vào người chủ của họ mà không biết tự đầu tư, thế giới đầy những chú gà nhỏ chạy quanh và kêu la "trời sắp sập, trời sắp sập." (Theo “Cha giàu, cha nghèo”)


"Có khác biệt giữa nghèo nàn và phá sản. Phá sản chỉ là tạm thời nhưng nghèo thì vinh tiễn." (Theo “Cha giàu, cha nghèo”)


"Nếu con muốn trở lên giàu có, con phải đọc được và hiểu được những con số." (Theo “Cha giàu, cha nghèo”)


(Tiếp tục cập nhật)…

Quan điểm bán hàng chuyên nghiệp

Không có sự thuyết phục nào dễ mang lại 

thành công hơn sự chân tình và sự quan tâm

thật sự đến lợi ích của khách hàng.

Không có sự thuyết phục nào dễ mang lại thành công hơn sự chân tình và sự quan tâm thật sự đến lợi ích của khách hàng.

Thành công của nghề bán hàng là ở chỗ biết khơi gợi và “chào bán” những lợi ích cảm xúc ấy cho khách hàng.

Trong một buổi huấn luyện về chủ đề “Quan điểm bán hàng chuyên nghiệp” tại một doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện máy, giảng viên hỏi học viên: “Chúng ta đang bán gì?”.

Đa số các câu trả lời đều là: “Chúng ta đang bán ti vi, tủ lạnh, hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng…”. Giảng viên hỏi tiếp: “Vậy, đối thủ của chúng ta đang bán gì?”. Học viên đồng loạt trả lời: “Dạ, cũng y như vậy ạ!”.

Nhiều người hẳn sẽ nghĩ, ông thầy này hỏi thật ngớ ngẩn. Có nhân viên bán hàng nào mà không biết mình đang bán sản phẩm gì. Có ai mà không biết rõ đối thủ của mình đang bán gì.

Thế nhưng, “đáp án” của giảng viên mới thực sự gây bất ngờ: “Chúng ta không bán sản phẩm, chúng ta bán lợi ích và sự thỏa mãn. Khách hàng không mua sản phẩm. Họ mua lợi ích - thứ mà sản phẩm mang lại cho họ, và sau đó là sự thỏa mãn - thứ mà sản phẩm tạo ra cho họ”. Câu trả lời quả thật là bất ngờ và sâu sắc!

Vì sao khách hàng không mua sản phẩm?

Rất nhiều nhân viên bán hàng, khi tiếp xúc với khách hàng đã “thao thao bất tuyệt” về thành phần cấu tạo, công thức hóa học, tên gọi linh kiện, hóa chất, các chức năng rất khó hiểu của sản phẩm, trong khi cái mà người tiêu dùng quan tâm là, sản phẩm mang lại lợi ích gì cho họ, thì lại không được giải thích cặn kẽ.

Đặc biệt, trong nhiều trường hợp, lợi ích cảm xúc (emotional benefits) còn quan trọng hơn nhiều so với lợi ích chức năng (functional benefits). Lợi ích cảm xúc đóng góp rất lớn vào sự thỏa mãn, hài lòng của khách hàng.

Hãy lấy ví dụ về một ly cà phê. Nếu bạn vào một quán cà phê ở quận 12, Thủ Đức, hay Bình Tân, giá của một ly cà phê ngon chỉ khoảng trên 10.000 đồng.

Nhưng cũng ly cà phê đó, thậm chí không ngon bằng, nếu bạn ngồi trong một quán cà phê tương tự ở quận 1 hoặc quận 3, giá có thể sẽ gấp đôi, gấp ba, hoặc cao hơn, mặc dù không gian có thể chật hơn, trang trí kém hơn, nhân viên phục vụ thiếu nhiệt tình hơn… Và nhiều ví dụ tương tự khác với mỹ viện, nhà hàng, hiệu quần áo…

Về chức năng, những sản phẩm, dịch vụ này có thể mang lại lợi ích tương đương, nhưng về cảm xúc, lợi ích sẽ rất khác nhau. Những người sẵn sàng bỏ ra khoản tiền gấp ba, bốn lần để ngồi trong một nhà hàng hay quán cà phê sang trọng ở quận 1, không hẳn chỉ để mua những món ăn, ly cà phê; mà để mua lợi ích cảm xúc, và sự thỏa mãn do lợi ích cảm xúc mang lại. Đó là sự thỏa mãn với cảm giác được thể hiện “đẳng cấp” và sự sang trọng, được người khác “nể nang” vì dám “xài” sang, “chịu chơi”.

Thành công của nghề bán hàng là ở chỗ biết khơi gợi và “chào bán” những lợi ích cảm xúc ấy cho khách hàng. Và, những ai muốn trở thành người bán hàng chuyên nghiệp cần phải xác định rõ bạn đang bán lợi ích chứ không phải bán sản phẩm!

Một quan điểm quan trọng khác, nhưng chưa được phổ biến trong “giới” bán hàng, đó là: “Hãy giúp khách hàng mua, chứ không phải chỉ bán”. Nhiều nhân viên bán hàng (và cả doanh nghiệp) tìm mọi cách để bán được hàng, và “đẩy” hàng cho khách xong là hết trách nhiệm.

Trong nhiều trường hợp, nhân viên bán hàng tìm cách chèo kéo, nài nỉ để khách hàng mua giúp; trong khi đó, yếu tố làm thế nào để khách hàng “tự nguyện” mua lại không được chú trọng.

“Giúp khách hàng mua” có nghĩa là làm thế nào để khách hàng tin rằng quyết định mua hàng của họ là sáng suốt. “Giúp” tức là giải thích như thế nào để khách hàng hiểu được lợi ích của sản phẩm (cả chức năng lẫn cảm xúc) và tự họ quyết định việc mua thay vì bị nài ép, năn nỉ phải mua.

Có như vậy, khi cầm món hàng ra về, khách hàng mới có được cảm giác thoải mái vì chính mình đã quyết định chuyện mua hàng. Sự thỏa mãn phần nào nằm ở chỗ họ tin, họ đã làm điều đúng. Nhờ đó, những lần sau, nhân viên mới có cơ hội gặp lại những khách hàng này.

Quan điểm “Khách hàng không thích dở võ” cũng cần được chú trọng. Những nhân viên bán hàng được đào tạo một đôi ngày về kỹ năng thuyết phục khách hàng thường sử dụng một cách khá lộ liễu các món “võ” được trang bị khi học về chủ đề này. Điều đáng tiếc là nhiều khách hàng có ý thức “cảnh giác” cao dễ dàng nhận ra nhân viên bán hàng đang dùng “chiêu” để dụ họ.

Không có sự thuyết phục nào dễ mang lại thành công hơn sự chân tình và sự quan tâm thật sự đến lợi ích của khách hàng. Món “võ” cao siêu nhất là món “vô chiêu”, tức “võ mà không phải võ”. Các “cao thủ” bán hàng chính là những người thể hiện sự chân thành với khách hàng (một cách chân thành). Họ biết cách “nói” cho khách hàng biết là họ chẳng có “chiêu” nào cả, ngoài sự quan tâm thực sự đến lợi ích của khách hàng. Họ chỉ tìm cách “giúp khách hàng mua”.

Một trong những cách thể hiện sự quan tâm đơn giản và hiệu quả nhất là sẵn sàng tư vấn tận tình cho khách hàng mua sản phẩm của công ty khác, nếu như sản phẩm đó công ty mình không có, hoặc có, nhưng không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Trong nhiều trường hợp, chính sự chân thành này gây được cảm tình và sự tin tưởng cho khách hàng, để những lần sau, họ trở lại mua.

Tính chuyên nghiệp trong bán hàng, trước hết, phải được thể hiện trong quan điểm bán hàng. Từ quan điểm sẽ dẫn đến các diễn biến tâm lý và sự thể hiện qua các hành vi. Nếu người bán hàng thấm nhuần các quan điểm bán hàng chuyên nghiệp như trên, họ sẽ hiểu được tâm tư của khách hàng. Điều này có ý nghĩa quyết định đến sự thành công của các “thương vụ”.

(Theo VnEconomy)

Lớn - nhỏ hay quan trọng - khẩn cấp?

"Việc lớn" là những việc quan trọng (liên quan tới một số tiền lớn hoặc sự an nguy của doanh nghiệp); còn "việc nhỏ" thì ngược lại. Thoạt nghe không có gì lạ nhưng nếu đi sâu, sẽ thấy có một số vấn đề.

Vô tình, tôi đọc được một câu trong một tập binh pháp của Trung Quốc, đại ý: "Tướng lâm trận có thể chết chỉ vì người đóng móng ngựa". Ý câu này muốn nói, nếu coi cái móng ngựa là nhỏ và theo đó, người đóng móng ngựa và công việc của anh ta là không quan trọng, không đáng quan tâm thì chính người chỉ huy rất dễ bị lâm nguy khi xung trận.

Trong thực tế, tôi cũng đã từng chứng kiến nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn không phải do các "chuyện lớn" gây ra (dù rằng chúng chính là những ngòi nổ) mà do nhiều "chuyện nhỏ" đã không được giải quyết đến nới đến chốn một cách tốt nhất.

Trong các sách viết về quản lý chuyên nghiệp của Âu Mỹ cũng không thấy người ta phân việc thành "lớn" và "nhỏ" mà thường phân theo mức độ "quan trọng" và "khẩn cấp". Theo đó, có thể chia việc ra bốn loại sau (những ví dụ là theo cách chia của tôi, còn thực tế mỗi người có cách phân loại khác nhau):

1. Quan trọng và khẩn cấp: Nếu không thanh toán cho khách hàng ngay trong tuần này sẽ bị cắt hợp đồng mua vật liệu cho công trình sắp thi công. Nếu không quyết định giá nhanh trong sáng nay sẽ bị đối thủ cướp mất hợp đồng...

2. Quan trọng nhưng không khẩn cấp: Giữ gìn sức khỏe, không hút thuốc nhiều hoặc thức quá khuya, giữ quan hệ tốt đẹp và bền chắc với khách hàng và nhà cung cấp, kiện toàn lại bộ máy doanh nghiệp...

3. Khẩn cấp nhưng không quan trọng: Một khách hàng tiềm năng vừa mới quen yêu cầu trả lời ngay lập tức một vấn đề cần thời gian chuẩn bị lâu dài hoặc bưu điện yêu cầu đóng cước điện thoại di động ngay nếu không mai sẽ cắt chiều gọi đi..

4. Không khẩn cấp và không quan trọng: Đi uống bia với bạn bè, mua một bộ veste mới, đổi điện thoại di động...

Đa phần các nhà quản lý, điều hành thường tập trung vào loại 1. Điều này xem ra là đương nhiên nhưng nó cũng chính là nguyên nhân khiến cho giới doanh nhân mắc rất nhiều bệnh, ảnh hưởng trực tiếp tới sức khỏe và tính mạng (stress, huyết áp cao, trầm uất, tiểu đường...) và cả cuộc sống tình cảm gia đình do thiếu thời gian, thiếu chu đáo hoặc lơ đãng.

Đó là lý do vào khoảng năm 1996-1997, nhà tâm lý học S. Covey đã đưa ra một lời khuyên (đúng hơn là một nguyên lý) mà ngày nay đã được cộng đồng doanh nghiệp quốc tế công nhận và truyền bá một cách rộng rãi qua cuốn Bảy thói quen của những người thành đạt. Nguyên lý này nghe qua khá đơn giản: nhà quản lý hãy tập trung vào công việc loại 2.

Chúng ta đang sống trong một thế giới luôn biến đổi với tốc độ cao chưa từng thấy mà một nhà kinh tế học từng nói rằng "vấn đề sống còn của một doanh nghiệp là đối phó với sự thay đổi". Vấn đề của các nhà quản lý là cần phải nhận thức được sự biến đổi trong chính doanh nghiệp của mình. Nói nôm na là phải biết "lo xa" bởi không khéo sẽ có "họa gần".

Nhưng lo là lo thế nào? Có lẽ là lo sao đừng để những việc loại 2, 3 hoặc 4 thường xuyên chuyển thành loại 1 khiến ta luôn phải quay cuồng, tất bật mà vẫn không giải quyết ổn thỏa. Các triệu phú, tỉ phú ở một số nước phát triển có một điểm chung là không gây cho ta cảm giác là họ luôn bận rộn; ngược lại họ có vẻ rất chậm rãi và bình thản nhưng họ luôn điều hành công việc với hiệu quả cao.

Các nhà nghiên cứu đã tổng kết được một điều là những người thành đạt như vậy, nói chung là đều tập trung vào những công việc loại 2 - quan trọng nhưng không khẩn cấp. Họ luôn biết quan tâm tới sức khỏe của mình, họ tránh uống nhiều rượu, họ luôn quan tâm tới quan hệ với từng nhân viên sao cho công bằng, thích đáng, họ biết cách làm thỏa mãn những khách hàng nhỏ nhất nhưng cũng biết từ chối những hợp đồng lớn nếu xét thấy không thể thực hiện tốt, họ không tự ý vi phạm hoặc tùy tiện sửa đổi những quy chế do chính họ đặt ra cho doanh nghiệp và bản thân dù họ hoàn toàn có quyền làm vậy.

Chính nhờ nguyên lý này mà họ ít phải đối đầu với các loại việc "khẩn và quan trọng". Họ biết cách tối thiểu hóa số lượng loại việc này.

Còn ở Việt Nam thì sao? Có thể thấy vấn đề ngay từ phòng bảo vệ, phòng tiếp tân. Khi được góp ý, mấy ông bạn doanh nhân của tôi thường có hai loại thái độ: coi người góp ý là một người quá khó tính hay để ý chuyện vặt hoặc viện lý do "bận quá, hôm nào rỗi rãi tôi sẽ chấn chỉnh lại"...

Và khi khách hàng bất mãn với cách đón tiếp, chăm sóc của mấy nhân viên kia phản ánh lên và dọa sẽ "cắt" thì họ tuyên bố sẽ sa thải mấy nhân viên đó để làm đẹp lòng khách hàng... Đây là ví dụ rất cụ thể của việc để những chuyện "quan trọng nhưng không khẩn cấp" biến thành "khẩn cấp và quan trọng".

Không tôn trọng nguyên tắc "quan trọng và không khẩn cấp" còn dễ đưa người ta vào trạng thái phân đôi khá tai hại: khi đi làm chỉ tập trung vào việc khẩn cấp và quan trọng; hết giờ làm (hoặc xong việc) lập tức quay ngay sang việc loại 4 "không khẩn cũng chẳng quan trọng" như nhậu nhẹt xả láng...

Nguồn:  Thời báo Kinh tế Sài gòn

Marketing - Thị Trường Mục Tiêu

Định nghĩa thị trường:

Theo quan điểm truyền thống: Thị trường là nơi diễn ra trao đổi và tiến hành các hoạt động mua bán.

Theo quan điểm Marketing: 

• Thị trường là tập hợp những người mua sản phẩm của doanh nghiệp, gồm những người mua hiện tại và người mua tiềm năng (Philip Kotler). 
• Thị trường là nơi có những nhu cầu cần được đáp ứng, gồm cả nhu cầu hiện tại và nhu cầu tiềm năng.

Thị trường mục tiêu:

1. Có nhu cầu.
2. Có khả năng đáp ứng.
3. Có khả năng cạnh tranh

Nhu cầu: Thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng rất lớn khách hàng với những nhu cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp cá biệt nào có khả năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của mọi khách hàng tiềm năng.

Nhu cầu là những gì thuộc về một cảm giác thiếu hụt mà con người có thể cảm nhận rõ rệt. Trong suốt chiều dài lịch sử của loài người, nhu cầu đi từ những cái thiết yếu nhất như ăn, mặc,… cho đến các nhu cầu cao hơn như nhu cầu được an toàn (như bảo hiểm tính mạng, y tế…) , nhu cầu được yêu thương, được tôn trọng và tự khẳng định mình (mô hình tháp nhu cầu của Maslov). Trong xã hội hiện đại, một số nhu cầu trước đây không phải là nhu cầu thiết yếu thì giờ đây lại có xu hướng trở thành nhu cầu thiết yếu cho bất kỳ người dân nào. Thí dụ nhu cầu bảo hiểm là bắt buộc đối với độ tuổi lao động. Những người tiêu dùng có thu nhập cao không những có nhu cầu bảo hiểm tối thiểu là bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế… mà còn mong muốn được bảo hiểm thất nghiêp, bảo hiểm cho ngôi nhà, bảo hiểm ôtô, bảo hiểm tiền, bảo hiểm trách nhiệm đối với bên thứ ba, tái bảo hiểm…

Khi xã hội phát triển thì nhu cầu được nâng lên thành ước muốn. Thí dụ “uống” là nhu cầu thiết yếu của con người. Ngày nay nhu cầu “uống” đã hình thành nhiều ước muốn khác nhau tùy thuộc vào thói quen, cá tính, đẳng cấp của người tiêu dùng như “uống beer/rượu”, “uống café”, “uống coca cola”….

Khả năng đáp ứng: Mỗi một doanh nghiệp thường chỉ có một hoặc vài thế mạnh xét trên một phương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường. Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần, từng doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó họ có khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của thị trường.

Khả năng cạnh tranh: Thị trường mục tiêu phải là phân đoạn có sự cạnh tranh ít khốc liệt hơn, việc thâm nhập thị trường là khả thi.

Như vậy, thực chất của Marketing mục tiêu chính là việc tập trung nỗ lực Marketing đúng thị trường, xây dựng cho doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp một hình ảnh riêng, rõ nét, gây ấn tượng và nhất quán trên những thị trường đã chọn, để nguồn lực của doanh nghiệp được khai thác một cách có hiệu quả nhất - thoả mãn được nhu cầu và ước muốn của khách hàng và có khẳ năng cạnh tranh. Thị trường mục tiêu hướng tới chiến lược marketing tổng thể trong dài hạn. Chỉ thay đối chiến lược phối hợp 4P trong suốt thời gian thực hiện.

Ba bước cơ bản của marketing mục tiêu

Thực hiện Marketing mục tiêu phải trải qua ba giai đoạn cơ bản, gọi tắt là công thức “STP”

Bước 1: Phân đoạn thị trường. Nhiệm vụ của phân đoạn thị trường là chia thị trường tổng thể thành các nhóm (đoạn, khúc) khách hàng theo những cơ sở đã chọn. Vấn đề trọng tâm của bước này là lựa chọn được các cơ sở phân đoạn sao cho các đoạn thị trường đã xác định phải hàm chứa được những đặc điểm của người mua gắn liền với những đòi hỏi riêng về sản phẩm và các hoạt động Marketing khác.

Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu. Trong bước này, doanh nghiệp phải lựa chọn được một hay vài đoạn thị trường khác nhau được đánh giá là hấp dẫn để tiến hành hoạt động kinh doanh.

Bước 3: Định vị thị trường. Đó là những hoạt động của Marketing nhằm tìm kiếm, tạo dựng và tuyên truyền những lợi ích đặc biệt mà doanh nghiệp cung ứng cho thị trường mục tiêu mà phải chắc chắn rằng, khách hàng mục tiêu sẽ có được hình ảnh rõ ràng trong tâm trí và họ sẽ thây sản phẩm của doanh nghiệp đáng được chọn mua và sử dụng hơn các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Marketing mục tiêu được hình thành như thế nào?

Bằng việc xem xét lộ trình của lịch sử phát triển tư duy và áp dụng Marketing trong việc đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng, người ta có thể hiểu được thực chất của Marketing mục tiêu. Lộ trình phát triển của các chiến lược Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng đã từng trải qua 3 giai đoạn

5 phương án xác định thị trường mục tiêu: 

Phương án 1: Tập trung 1 đoạn duy nhất. Toàn bộ năng lực về tài chính, kĩ thuật công nghê, nhân sự, kĩ năng.. tập trung vào 1 loại KH duy nhất.

Ưu điểm: Khắc họa sâu hình ảnh công ty và khách hàng. Các nhân tài, vật lực của công ty không bị phân tán.

Điều kiện áp dụng: 

• Những công ty vừa và nhỏ, có trình độ và kỹ năng sâu sắc về 1 mặt hàng nào đó
• Các doanh nghiệp có tiềm lực tài chính nhỏ, đang giữ bản quyền chế tác 1 sản phẩm nào đó. 
• Những công ty mới tham gia vào thị trường, chọn 1 đoạn để thử nghiệm năng lực.

Phương án 2: Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường.

Chọn một nhóm khách hàng riêng biệt, tập trung nỗ lực vào việc thỏa mãn nhu cầu đa dạng của nhóm khách hàng đó.

Điều kiện áp dụng:  Những công ty lớn, có tiềm lực tài chính mạnh, tổ chức sản xuất tương đối linh hoạt, có công nghệ tương đối đa dạng.

Nhược điểm: Rủi ro khi sức mua của thị trường biến động lớn. Khó chuyển đổi sang thị trường khác..




Phương án 3: Chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm.


Tập trung vào sản xuất một loại sản phẩm có đặc tính nhất định để đáp ứng cho nhiều đoạn thị trường. Thỏa mãn cho cùng một nhu cầu ở những ước muốn khác nhau.

Ưu điểm: Dễ dàng trong việc tạo dựng hành ảnh, danh tiếng.

Nhược điểm: Rủi ro lớn khi có sản phẩm mới có đặc tính ưu thế hơn thay thế, do đã tập trung hết nguồn lực vào 1 loại sản phẩm cho nên dễ bị đánh bại trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt.

Phương án 4: Chuyên môn hóa tuyển chọn.

Chọn 1 số đoạn thị trường riêng biệt. Không chuyên sâu về 1 thị trường nào, dùng nhiều thị trường để giảm độ rủi ro.

Điều kiện áp dụng:  Những công ty lớn, có tiềm lực tài chính mạnh, tổ chức sản xuất tương đối linh hoạt, có công nghệ tương đối đa dạng.

Nhược điểm: Đòi hỏi nguồn lực kinh doanh tương đối lớn, đặc biệt là năng lực quản lý.

Phương án 5: Bao phủ toàn bộ thị trường

Mọi khách hàng đều là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.

Nhược điểm: Đòi hỏi nguồn lực kinh doanh lớn. 

Điều kiện áp dụng: Sử dụng phương án này bao gồm các những doanh nghiệp lớn có tiềm lực mạnh như các công ty đa quốc gia, các tập đoàn với các sản phẩm tương đối đồng nhất và thị trường tương đối đồng nhất.

Đôi khi kinh nghiệm lại giết chết mình

Ngay khi chú cá nhìn thấy thức ăn rơi xuống, chú sẽ lao đến góc bể, đớp lấy rồi bơi đi. Một ngày nọ, cậu bé tinh nghịch nghĩ ra trò chơi với con cá. Cậu mang đến một miếng kính trong suốt để ngăn giữa con cá và chỗ thức ăn chú thả xuống. Như thường lệ, chú cá nhìn thấy thức ăn hí hửng bơi ngay đến, đâm sầm vào tấm kính trong suốt nhưng không thể nào đớp được thức ăn.

 Nó không thể hiểu tại sao mình lại không thể làm được điều đó. Nó cứ cố gắng, rồi cố gắng rồi sau cùng đành từ bỏ ý định và không bơi đến góc bể nữa. Cảm giác tội nghiệp, cậu bé cũng quyết định từ bỏ trò chơi tinh nghịch của mình nên đã tháo tấm kính ngăn đi rồi lại tiếp tục cho thức ăn vào như mọi ngày. Chú cá vẫn bơi lội trong bể, nhìn thấy thức ăn nhưng không động đến nó. Trong khi đó một chú cá khác nhìn thấy mồi ngon rơi xuống liền đớp lấy rồi bơi đi. Một ngày con cá tội nghiệp kia bị chết...

      Theo bạn điều gì đã giết chết con cá? Có phải vì đói không? Thực ra con cá  không chết đói . Nó chết vì kinh nghiệm của mình.

      Có một số người cũng giống chú cá này. Họ quen với việc làm theo một cách cụ thể, phát triển theo những khuôn mẫu nhất định. Họ cũng đã từng thành công khi sử dụng những cách thức này. Tuy nhiên, cùng với sự thay đổi của thời gian, họ lại không sẵn sàng thay đổi mà vẫn tiếp tục sử dụng những cách thức cũ, tiếp tục nỗ lực hết mình nhưng không thể nào đạt được kết quả như mong đợi. Họ không thể hiểu điều gì đã xảy ra. Cuối cùng họ từ bỏ suy nghĩ và không thể thành công được nữa. Sau một thơi gian, ai đó khác sẽ đến thực hiện công việc theo một cách thật đơn giản nhưng lại đạt kết quả và tiếp tục thành công. Đây chính là lúc sự thất bại   nặng nề xuất hiện bởi việc quá phụ thuộc vào kinh nghiệm của mình nhưng chính kinh nghiệm này lại giết họ.

      Hãy suy ngẫm một chút về câu chuyện nhỏ này. Nhẹ nhàng nhưng cũng thật khốc liệt và sâu xa. Chúng ta nên tự quản lý bản thân với lòng dũng cảm, sự chín chắn và những kinh nghiệm sáng tạo trong những giai đoạn biến động của thời cuộc. Thách thức chính ở chỗ chúng ta phải nhìn nhận, sáng tạo và định hướng lại bản thân cho tương lai, để có thể lãnh đạo hòa hợp và thích nghi nhanh với sự thay đổi .
Theo Tạp chí Marketing